Sale la Play Station 5 o un nuevo libro de Harry Potter y una parte de la población reserva, paga con anticipación y se amanece en la cola (aunque sea invierno) para ser los primeros en adquirirla. Son los early adopters y algunos revendedores.
Otros usuarios esperan unos días para que las tiendas vuelvan a la normalidad y que la oferta responda a la demanda. De esta forma pueden comprar el producto tranquilamente, aunque con el riesgo de spoiler y que les cuenten cómo termina el libro.
Por otro lado, algunos usuarios esperan meses hasta leer las críticas y solo se comprometen cuando el producto ha sido probado y recomendado por otros. Esos son los laggards.
Ante los tres tipos de segmentos, por supuesto que el marketing debe ser diferente. Si no hay suficientes early adopters el lanzamiento de nuevos títulos se retrasa. Cada grupo reacciona según su edad, su nivel de riqueza, sus propios valores, el valor del producto y la coyuntura propia del momento. Ninguno está equivocado en su razonamiento.
Caso II: Fusiones y adquisiciones
Los accionistas de una empresa que cotiza en bolsa reciben una oferta pública de adquisición (OPA). Un tercero ofrece una prima de control (un precio mayor al precio de mercado) condicionada a obtener el control de la empresa para lo cual necesita más del 50% de las acciones. Algunos accionistas aceptan inmediatamente la oferta. Otros accionistas esperan que el precio mejore aún más y maniobran para lograrlo. Un tercer grupo decide no vender.
El razonamiento de estos free riders es que la empresa, bajo una nueva administración, debe valer aún más que lo ofrecido y espera compartir ese valor adicional con el nuevo controlador. No están equivocados en su razonamiento. Pero si todos piensan así nadie vendería, la adquisición no se produce y no se crea el valor esperado. Es más, el precio de mercado de las acciones puede caer por debajo de su valor inicial. Todos pierden, por lo tanto debe haber mecanismos para evitar este tipo de estrategias.
Caso III: Pandemia
¿Las vacunas corresponderían más al primer caso o al segundo? ¿Usted qué opina?
